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從學生到上班族，都加入接案搶錢的行列。工作室面對白熱化的競爭，唯有開發利基型新業務，從大眾市場切割分眾、從主流產品衍生支流，才能藍海。撰文◎張志誠
相信不少人都有以下的經驗：來公司接洽廣告設計業務，頭戴棒球帽的年輕人，掏出的是工作室負責人的名片；負責翻譯公司產品型錄的，是個素未謀面，只靠電話和E-mail聯絡的個體戶；OL下班後，到沒有招牌門面的社區公寓裡上瑜伽課……。
除了這些設計師、外語翻譯、瑜珈老師，還有許許多多不依附公司生存、靠著接案維生的個人工作者，他們都統稱為SOHO族。
根據兼差外包銀行Jcase的統計，去年Jcase登記接案的SOHO族已成長到52,100家，今年到八月為止，登記家數又向上攀到67,700家；也有其他業者統計，國內的SOHO族至少有20萬人。可預見未來SOHO族將成為除了上班族外，就業市場的另一群生力軍。
上班族也爭相兼職接案
在這群「接案大軍」中，有個體戶，有工作室，也有小型公司行號。隨著台灣步入「凍薪年代」，為了賺取外快，幫自己加薪，如今更有大批上班族投入兼差接案的行列。
兼差外包銀行Jcase總監周昕妤觀察，過去幾年來SOHO族的大宗為程式設計、網頁設計、平面美術設計、文字創作翻譯、公關行銷及網拍，隨著投入者眾，從事新型業務的SOHO族，開始有如雨後春筍。
開發全新的「利基型」業務
然而投入者眾，像是美術設計、網頁設計、程式設計等領域，如今連大專學生也加入削價搶案的行列，僧多粥少的結果，將SOHO市場競爭推向白熱化。即便如此，還是有不少SOHO族能笑傲江湖，為什麼他們能屹立不搖呢？
青創總會創業顧問陳顯立認為，當市場成熟時，再有特色的服務，也變得平凡無奇。這些SOHO族能夠佔有一席之地，主因都在於他們能從現有市場中，切割出更細緻的服務，甚或開發出全新的服務。
像是芳療、瑜伽、珠寶飾品設計工作室，都是從女性市場中切出更細緻的服務；手機鈴聲工作室是從手機通信所衍生的新服務，而婚禮顧問則是從傳統的婚紗業所衍的新服務，專門為情侶打造獨一無二的夢幻婚禮。
「隨著市場切割更細緻，消費者自我意識愈來愈強烈，SOHO市場的『利基化』也日益明顯。」陳顯立說，如果無法從現有市場中開發新服務，SOHO族的生存將愈來愈困難。而對SOHO族來說，一個理想的利基市場具有幾項特徵：
1.這個市場須有一定規模和購買力，能夠讓SOHO族獲利；
2.這個市場只鎖定特定族群，狹窄而且差異性大，其他主打大型市場的大企業，無法兼顧這個太小市場；
3.這個市場具有持續發展的潛力，而不是只能做一次生意；
4.SOHO族必須能為這個市場的客戶，持續提供創新的優質服務。
從大眾切割分眾，從主流衍生支流
大體來說，利基市場都是從一個成熟的大型市場中，所衍生出來的特定市場。SOHO族如果不知道從何下手尋找自己的利基市場，陳顯立建議，不妨從成熟市場中觀察，因為市場夠大，切割出的利基市場才有足夠的「口袋深度」，加上市場成熟，已有現成的消費族群，再從中尋找適合特定族群的服務，也可省掉從頭教育消費者的麻煩。
另外則是專注在『支流』的業務，像是手機製造是只有大企業才玩的起的主流市場，但機殼彩繪、手機吊飾設計，都是依附在主流業務上、不需要龐大資金的旁枝業務，只要能緊跟主流市場的發展，推出滿足個性化服務，也就足以讓SOHO族存活了。
要懂得設『停捐點』
尋求利基市場是SOHO族生存的法則，SOHO族最大的優勢就是能隨時因應市場變化做轉型，但這是也有可能讓SOHO族游走於各種業務，反而一事無成。因此周昕妤建議，SOHO族必須懂的『聚焦』，自己要規劃一年需要多少收入、接多少案子才能維持基本生活，剩下的就應該「聚焦」在能提升工作室核心競爭力、創造自我價值的業務，逐步鞏固自己的市場定位，而非「來者不拒」盲目接案。
SOHO創業是條艱困的路，開發利基市場更需要長期投入。以美術插畫工作室來說，創業頭幾年案源有限，經常做完這一案子、不知道下一件案子在哪裡，因此九成以上美術工作室都撐不過一年。許多其他類型工作室，每年退出與新增的數量也差不多。然而，一旦打開知名度，案源就源源而來。
周昕妤建議SOHO族，如果發現投入的領域，已經進入產業生命週期的末端，就要有壯士斷腕的精神，尋找下一個向上發展的利基市場。
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